María Alfonso (PARIS/64): «La apertura de una tienda en Nueva York está en nuestro plan estratégico»

Nacida como un proyecto emprendedor hace poco más de 5 años, PARIS/64 es una de las marcas de moda femenina en España. Con tres tiendas físicas y una cuarta apertura prevista para el próximo mes de septiembre y un volumen de ventas internacional de gran magnitud, PARIS/64 no parece tener techo en el mundo de la moda del «lujo silencioso».

Co fundadora y directora creativa de PARIS/64, María Alfonso analiza en este ‘Zaragoza Marca’ el nacimiento y crecimiento de esta marca zaragozana que ya tiene presencia en los armarios de mujeres de todo el mundo.

PARIS/64, emprendimiento y resiliencia

• Según un informe de Euro Monitor Internacional, el mercado global de la moda significa 2’9 billones de dólares. En este mundo de la moda, donde hay tanta competencia y se concentra tanto mercado, ¿qué os inspiró a la hora de dejarlo todo y crear PARIS/64?

Respuesta: La clave, a pesar de que la moda es uno de los sectores que mueve un gran volumen de facturación, es la diferencia entre lo que sería la fast fashion y la slow fashion. Lo que mueve una gran cantidad es esa moda de usar y tirar, y nuestra vocación es la contraria. PARIS/64 es una moda muy basada en la diferenciación para intentar destacar entre las miles de marcas que hay, porque la competencia que hay en el mundo de la moda es voraz.

Lo que nos inspiró es que no había una marca que tuviera modelos de bolsos atemporales, basados en la calidad, que se pudieran llevar en el día a día y que tuvieran un toque retro parisino con un punto moderno. Lo que nos ha movido desde el principio ha sido la diferenciación y la calidad para conseguir que nuestras clientas tuvieran un armario atemporal.

• En el papel de emprendedora, a la hora de decir «voy hacia delante», ¿qué prevalece más, la ilusión y la energía inicial o la capacidad de lidiar con la economía que sustenta todo?

R: Para iniciarte, te diría que la inocencia. Ahora, a toro pasado, veo el esfuerzo que supone emprender y creo que si fueses consciente al principio, teniendo otro trabajo, no lo harías.

Después, la gran característica que veo común a otros los emprendedores es la resiliencia y la capacidad de sobreponerte a momentos duros y a ese inicio donde no te conoce nadie y casi no vendes. Es una montaña rusa de emociones donde parece que hay días que va todo fenomenal y otros donde todo va fatal. Tienes que mantenerte firme en el proyecto y saber que los resultados llegarán si tú mantienes ese trabajo.

A nivel económico, nosotros comenzamos el proyecto compaginándolo con nuestros trabajos. Creo que es una forma de centrarte en el proyecto en sí y no en la obsesión de que necesitas ingresos desde el inicio, esto nos ha permitido ser firmes y fieles a nuestros valores. Y tomamos esta decisión hasta que explotó la marca y, entonces, dejamos los que eran nuestros trabajos.

• Para tener una marca, lo primero es nombrarla. París tiene mucho de atrevimiento, es un símbolo de moda y tiene su riesgo utilizar algo así. ¿Por qué París y qué dificultades habéis tenido?

R: Tiene su parte romántica. París es una ciudad que me encanta y fue justo donde Chema me pidió matrimonio. Y queríamos que toda la esencia de la marca girase en torno a la ciudad. 64 es ese elemento de numerología de la suma de ambos números que da el 10 como resultado: el tándem perfecto. El 6 también viene de junio, el mes en el que nací y, además, me considero muy Géminis. Y el 4 es del mes de abril, el mes que nos conocimos. Nos parecía que era una combinación que sonaba muy bien.

Además, nosotros teníamos una vocación internacional desde el inicio, y creo que a nivel mundial es un nombre fácilmente reconocible y recordable. En cuanto al registro, a nivel europeo el ayuntamiento de París tiene la marca registrada en absolutamente todas las clases de Niza, que es donde tú tienes que registrarla. Entonces, nos enviaron un mail preguntando por el proyecto y el uso de la palabra, y ya ellos consideraron que iba a ser favorable para la marca París como ciudad.

La internacionalización de PARIS/64

• Hay una publicación de Moda Global que dice que el 62% de los clientes está buscando la exclusividad como factor de compra. Ahora habéis pasado también al mundo de los zapatos y la moda textil. ¿Por qué esa extensión de la exclusividad del bolso al resto del portfolio de producto?

R: Realmente, nuestras clientas nos lo empezaron a pedir. Teníamos clientas que son auténticas fans de PARIS/64 y el bolso es un producto de recurrencia baja. En un año te puedes comprar, de una misma marca, tres bolsos si eres muy fan. Nos empezaron a pedir otras prendas con las que conjuntar esos bolsos en su día a día. Todo esto nos impulsó a la segunda categoría que fue el calzado, con la que siempre jugamos para que haga ese mix con el bolso. A partir de ahí hemos ido ampliando hacia categorías con mayor recurrencia para fidelizar a los clientes.

Tenemos ya clientas que nos dicen que PARIS/64 es su marca destino y ya tienen todo, más o menos, cubierto. La estrategia del producto en todas las categorías no es la misma. En bolsos, por ejemplo, siempre hemos abogado por modelos que se conviertan en icono. Hay algunos que tienen poso y ya son reconocibles en el tiempo. Sin embargo, la ropa suelen ser pequeñas cápsulas de edición limitada que, cuando se agotan, no tienen reposición. Ahí le damos ese valor extra de exclusividad.

• Hicisteis una estrategia comercial centrada en lo digital que ahora lo habéis llevado a la parte física. Según los datos, un 70% de las personas suelen querer accesibilidad a la marca en lo digital. Pero habéis virado, ¿cómo pensáis enfocar ese equilibrio entre lo digital y las tiendas físicas de Zaragoza, Madrid y Sevilla? 

R: Y te digo, casi en exclusiva, que vamos a abrir nuestra cuarta tienda en Bilbao. Acabamos de firmar el local y en septiembre será la cuarta apertura.

La marca empezó a tener mayor peso y fuerza en el momento pandemia, donde todo el mundo estaba en un ambiente digital y no se había recuperado la confianza de volver a las tiendas. Cierto es que en una marca como la nuestra, de lujo asequible o silencioso, lo que es la experiencia de la tienda, el marketing olfativo, el trato con cariño de la dependienta, etc., es imposible conseguirlo online.

Además, vemos que los canales se retroalimentan. En las ciudades donde tenemos tienda física también aumenta la tienda online. El hecho de tener un espacio físico y tangible hace que la gente sienta la marca con mayor confianza.

A nivel estratégico, no queremos que la marca tenga una red de tiendas muy extensa más allá de las principales ciudades. A nivel web, el online sigue representando casi el 80% de las ventas porque la marca se ha expandido muchísimo a nivel internacional, donde aún no tenemos tiendas físicas. En este sentido, algo que está en nuestro plan estratégico es la apertura de una tienda en Nueva York, el segundo mercado en ventas online después de España.

• Estáis en algo muy importante como la vocación de marca internacional, y he leído que un 45% de vuestras ventas son fuera de España en sitios como Japón. ¿Cómo afecta culturalmente a cómo se percibe la marca en diferentes países?

R: Sí, están en torno al 60% ya. El ‘Made in Spain’ ayuda aquí pero también fuera. Inicialmente fabricábamos todo en Ubrique, que es la cuna de la piel y su artesanía, y es donde fabrican las marcas de lujo más importantes del mundo.

Pero más que el hecho del ‘Made in Spain’, nosotros damos fuerza a la artesanía y de que todos nuestros bolsos tienen también la misión de mantener esos oficios. Culturalmente vemos mucha diferencia entre los mercados. En el caso de Japón, les encantan los bolsos más pequeños y con una estética más neutra. Sin embargo, los bolsos que se venden en Estados Unidos son más grandes y coloridos. Encontramos ese comportamiento de compra recurrente. Por ejemplo también, la tasa de devoluciones en Japón es casi nula.

El concepto de sostenibilidad en el mundo de la moda y en PARIS/64

• Hablabas de la artesanía y Ubrique, he oído que vas a trabajar también en Illueca. Vogue, en su división de business, dice que la sostenibilidad y la tecnología son las palancas sobre las que se está construyendo la nueva moda.

R: Hasta hace un año fabricábamos el 100% de nuestros bolsos en Ubrique y ahora ha nacido un proyecto en Illueca, que forma parte de la comarca del Aranda, donde hemos creado nuestra propia fábrica que va a asumir el 25% de la producción pero irá in crescendo.

Nuestro objetivo es revitalizar una zona muy rica empresarial en el sector que, desgraciadamente, ha ido casi desapareciendo por la influencia de China y demás fabricantes de bajo coste. Somos más de 40 personas en la fábrica, que tiene meses, y nos hace mucha ilusión.

Respecto a la sostenibilidad, creo que es un concepto un tanto confuso y abierto. Se suele utilizar en ambientes muy marketinianos. En los bolsos de piel, para nosotros la sostenibilidad está en el kilómetro cero y la cercanía. Y si son pieles de vacuno, por ejemplo, trabajar pieles que sean para la industria cárnica y no de animales que se han criado por y para fabricar un bolso.

Además, es un producto con vocación de permanencia, no está pensando para usar y tirar sino para mantenerse años en el armario.

• Se habla de una previsión de facturación para 2025 de 18 millones de euros. Con todo esto hay una decisión muy importante como la es de delegar y de ser emprendedor a empresario.

R: Es el gran cambio de todo proyecto. Cuando empiezas solo o con poca gente prácticamente das tú todo, pero hay un momento en el que si quieres crecer de verdad tienes que contar con un equipo. Inicialmente comenzamos con personas más juniors que se unían al proyecto y ahora estamos en un momento clave donde se empiezan a unir mandos intermedios con un conocimiento que en muchas ocasiones nos falta. En total ahora somos 80 personas y es un equipo que va a ir creciendo.

• ¿Y qué consejos darías a alguien que está emprendiendo?

R: Hacerlo sólo es muy arriesgado. Para mi, la clave es que tu partner lo tenga igual de claro que tú y que, cuando pueda haber momentos de duda, tire también de ti y viceversa.