Descubre este 'Conversaciones' entre directivos del sector
El fundador de Impact Hub Zaragoza entrevista al director comercial de ICT Ibérica
En el formato #Conversaciones, una persona relevante del sector empresarial aragonés invita a alguien para hablar sobre un tema común en una tertulia patrocinada por Itesal, representada por su director comercial, René Sanz. En esta ocasión, Félix Tena, fundador de Impact Hub Zaragoza, entrevistó a Antonio Cervera, director comercial de ICT Ibérica (Tronqueti), para hablar sobre los nuevos retos del departamento comercial.
ICT Ibérica es una empresa familiar de capital italiano que decidió instalarse en España en 2005 con una fábrica en El Burgo de Ebro (Zaragoza). «El destino se eligió por su ubicación estratégica y por las facilidades ofrecidas por el Gobierno de Aragón». Se dedican a la producción de tisú para papel higiénico y de cocina, vendiendo para otras marcas y también comercializando las suyas propias (Foxy). Tiene más de 340 empleados y capacidad productiva de más de 140.000 toneladas.
La empresa ha vivido la pandemia con especial intensidad porque el papel higiénico fue uno de los productos más demandados durante el confinamiento. «Hubo un gran pico de demanda de papel higiénico durante el confinamiento, pero la cadena de suministro no falló. Aprovechamos el momento. Pasamos de vender 8.000 a 12.000 toneladas de producto terminado en marzo de 2020. Lo que cayó fue el canal Horeca (vendemos papel a proveedores del canal), pero nos centramos en la marca Foxy, lo que nos ha venido muy bien. La gente lo probó y le gustó», explica Cervera. También aumentó el consumo de papel de cocina debido al confinamiento. Al ser italiana, la empresa ya estaba preparada semanas antes del confinamiento español, con gel, mascarillas, separación por grupos, medidores de temperatura, etc.
«No nos mueve la cuota de mercado ni el vender un volumen, sino el seguir progresando y que el que prueba el producto sea fiel», señala. Cervera es consciente de que los cambios se han vivido también en el departamento comercial, que se ha tenido que adaptar al teletrabajo y a la pérdida de relación personal. «Ahora no nos vemos en persona, algo muy importante en la relación comercial. No nos hemos relajado y nos hemos puesto el reto de vender lo mismo».
Con estas condiciones resulta más difícil entrar con un cliente nuevo, «pero lo mismo les pasa a otros con clientes que nosotros ya tenemos». Como solución, Cervera propone hacer presentaciones más llamativas y personalizadas para cada cliente «porque los tiempos están más medidos». Para el director comercial es muy importante el trabajo en equipo, la autonomía y la responsabilidad. «Los objetivos tienen que estar lo más claros posible, pero van cambiando, como el entorno».
Como retos, ICT Ibérica busca conseguir mayor eficiencia en el área comercial, con métodos de trabajo que eviten burocracias y agilicen procedimientos. «Debe haber flexibilidad para no tener que consultar todo. Lo importante es el resultado, no el proceso». También apuestan por aplanar los equipos y por la diversidad porque «la diferencia de edades da mucha potencia».
