Desayuno Internacional | Cómo hacer negocios en Emiratos Árabes

Con 83.600 kilómetros cuadrados y compuesto por siete emiratos, Emiratos Arabes Unidos es un estado federal considerado país desde 1981. Es un importante hub comercial y logístico y tiene un grado de diversificación de su economía más elevado que el de las economías vecinas. Con todo esto, Emiratos Árabes ofrece nuevas oportunidades de comercio e inversión que se explicaron durante un Desayuno del Club Cámara Internacional moderado por Miguel Ángel Martínez, jefe de servicio de Promoción Exterior de Cámara Zaragoza y protagonizado por Marta Fernández, directora general de la Cámara Española en Emirato Árabes Unidos, y José Manuel Grao, director de Canal Contract e Innovación en Gres Aragón. Como siempre, la sesión estuvo patrocinada por Caja Rural de Aragón y Turkish Airlines.

Emiratos Árabes Unidos tiene un peso creciente en la región del Golfo porque se trata de uno de los países con mayor poder adquisitivo del mundo. Se encuentra entre los 12 primeros destinos de las exportaciones españolas fuera de Europa y tiene un gran potencial. «Para entender cómo funciona este país hay que tener en cuenta cuatro rasgos estructurales: es pequeño, desértico, rico y federal«, aseguró Fernández, que también explicó que solo un 12% de la población es emiratí (el resto son expatriados) y el Estado intenta protegerlos con cuotas de empleo, educación y sanidad gratuita, etc.

Son el séptimo país en reservas de gas y petróleo, pero quieren diversificar su economía para no depender solo de ello, por lo que han apostado por el sector logístico. «Un tercio de lo que importan, lo exportan a continuación a países de la región. Es un hub comercial muy importante», explicó. Pero también es un hub financiero, pues tienen zonas francas y exención de impuestos.

Otros sectores destacados por la directora de la Cámara en Emiratos Árabes fueron el de la energía, los fertilizantes, el aluminio y el turismo. Al ser un país con un 97% de superficie desértica, la agroalimentación es prácticamente inexistente y se están intentando poner al día con nuevas técnicas para poder producir, pero el 80% de los productos alimentarios se importan. «Es un país de grandes oportunidades, pero también hay mucha competencia», añadió Fernández.

En cuanto a la forma de comportarse, los emiratís son grandes anfitriones y hay que aceptar sus invitaciones, pero siempre mantienen «cierto grado de desconfianza». «Es un mercado para el medio-largo plazo y no hay que entrar directo al tema, sino ir poco a poco». De hecho, para Fernández, las relaciones empiezan a ser buenas o fructíferas a partir de los dos años. Además, existe una gran cultura del regateo y los precios suelen renegociarse a lo largo del tiempo.

Los emiratís tienen una imagen muy buena de España, que goza de buena reputación a nivel empresarial. El jefe de Promoción Exterior de Cámara Zaragoza confirmó que se trata de un mercado muy maduro, donde es difícil entrar, pero que hay muchas empresas españolas allí y la mayoría son pymes, por lo que animó a los empresarios a apoyarse en la Cámara e intentarlo. «Es difícil, pero nada es imposible comercialmente», apostilló Grao, que aconsejó investigar bien el mercado al que vamos e ir con calma. «El primer año es muy complicado y en algunos sectores resulta indispensable instalarse allí. Les gusta verte en ferias y negociar en persona».

Grao también recomendó aportar algún valor añadido con certificados verdes e incluso material de promoción específico para el país porque apuestan mucho por la sostenibilidad. El directivo explicó que para su empresa ha resultado más complicado el canal de la prescripción que el de la distribución y recomendó dar soluciones rápidas cuando hay algún problema porque es algo que valoran mucho. También es importante acceder a sus invitaciones. «Si te invitan en los ratos de ocio, te están dejando su mejor momento y hay que sacar el tema de los negocios con mano izquierda».