Desayuno Internacional | Cómo hacer negocios en Italia
Desayunos de Internacional: explorando a fondo los mercados del mundo
La directora de la Cámara Española en Italia, Yolanda Gimeno, y el director de Desarrollo de Negocio en Comercial Salgar, Sergi Ferrer, contaron las principales claves para operar en el mercado italiano
Italia mantiene unos lazos muy estrechos con España y son grandes socios comerciales, pero es cierto que puede resultar difícil entrar en este mercado. Varias empresas interesadas acudieron a un desayuno organizado por el Club Cámara Internacional para conocer las claves para hacer negocios en Italia. Yolanda Gimeno, directora general en la Cámara Española en Italia, y Sergi Ferrer, director de Desarrollo de Negocio en Comercial Salgar, resolvieron dudas a los asistentes durante una charla conducida por el jefe de servicio de Promoción Exterior de Cámara Zaragoza, Miguel Ángel Martínez, y patrocinada por Caja Rural de Aragón, representada por la gestora de empresas Sara Gañarul.
La economía italiana se está recuperando tras la crisis de la Covid 19 y se estima un crecimiento del 6,3% en 2021 y del 4,2% en 2022, según explicó Gimeno. Es un país de grandes oportunidades, pero hay claras diferencias entre el norte y el sur. «El noroeste tiene el mayor PIB per cápita, casi el doble que el sur. En el norte se ubican las principales industrias y hay menos paro, mientras que el sur cuenta con un gran potencial en el sector agroalimentario, de turismo y logística».
Gimeno señaló que el consumidor italiano es exigente y se fija mucho en la presentación, por lo que es importante transmitir una buena imagen de la empresa, desde los catálogos y la web hasta el producto final. «Buscan productos de alta calidad o que se diferencien por algo». Los sectores que más están creciendo en Italia son el aeroespacial, agroalimentario, automoción, químico y farmacéutico, bienes de consumo, economía verde y TIC.
A la hora de desembarcar en Italia, Gimeno apuntó a la necesidad de buscar un distribuidor (a nivel nacional o regional) o agentes comerciales, que se ocupan de una o dos zonas. «Las ferias siguen siendo un gran escaparate y yo recomiendo apostar también por el pequeño comercio porque al italiano le gusta comprar los productos de alta calidad en el comercio de cercanía».
La directora de la Cámara Española en Italia explicó que es importante mantener buenas relaciones institucionales y, por eso, ir de la mano de la Cámara, por ejemplo, «es un sello de garantía que puede ayudar a entrar en el país». De hecho, Cámara Zaragoza tiene prevista una Misión Comercial a Italia para el mes de marzo, que se realizará en una modalidad mixta: podrá hacerse presencial o a través de reuniones virtuales.
Por su pare, Ferrer explicó cómo se ha introducido Comercial Salgar en el mercado italiano y ha conseguido aumentar sus ventas desde 2014. «En Italia hay muchas tiendas pequeñas a las que es difícil llegar y con un distribuidor para todo el país no se consigue transmitir la marca. Por eso nosotros optamos por buscar allí a un especialista del mercado apoyado en agentes comerciales independientes en las distintas regiones».
Ferrer insistió en la importancia de ofrecer un producto muy bien definido y de calidad. «Hay que adaptarse al cliente. Nosotros hemos hecho pequeñas adaptaciones al gusto del consumidor italiano y hemos aumentado ventas porque lo aprecian». Como valor añadido, en Salgar han intentado hacer entregas más inmediatas que las empresas italiana y Ferrer recomendó el sur como mejor entrada al país porque es donde «más aprecian el producto Made in Spain. Nos ven como un producto de calidad un poco más barato».
Como características del italiano, Ferrer destacó que es muy buen negociador, «duro, pero empático. A largo plazo es un socio muy fiel y te ayuda a encontrar soluciones». También recomendó tener un seguro de cobro porque allí utilizan muchas formas de pago diferentes y «si eres demasiado flexible, puedes sufrir muchos retrasos. Hay que marcar muy bien las reglas».
Al desayuno asistieron Enrico Brusaterra (Brusaterra & Partners), Beatriz Machín (Caladero), Fernando Renta y Marcos del Río (Chocolates Lacasa), Alberto Hernández y Rachele Rendina (Comercial Salgar), Carlos Esteban (Itesal), Eva Sánchez (Cualimetal), Carlos Plaza (Daymsa), Roberto Ciruelos (Dynamical 3D), Jacobo Ramírez (EGI Audio), Mariano Terreu (Inzar), Fernando Baeza (Golive), Óscar López-Blanco (Panel Sandwich), Miguel Ángel Benedí (Fútbol Emotion), Natalia Sampériz (Semmantica), Beatriz Cunchillos (Trangoworld), y Ana Molina y Andrea Pérez (Worlds Coconut Trading).
