"El éxito de desarrollarte en los mercados se basa en tener equipos locales, almacenes y una estructura que te permita atender de manera inmediata"
La expansión de negocio de una empresa más allá de sus fronteras de origen siempre supone un reto en una amplia variedad de cuestiones. Desde la gestión del talento hasta elementos legislativos y de calidad de producto, la empresa debe de estar segura a la hora de emprender este nuevo camino.
En este ‘Mercados Internacionales’ conocemos más todo lo que está detrás del proceso de expansión y exportación de la mano de Marina Molina (Chocolates Lacasa), Pablo Izuzquiza (Kalfrisa), Alejandro Gracia (TROX España) y José Ramón Blasco (Fersa Bearings).
Retos, cooperación y el papel de las empresas tractoras
- ¿Cómo influye el tamaño de la empresa en el proceso de internacionalización?
Marina MOLINA (Chocolates Lacasa): Siempre puede ser un poco más fácil a nivel financiero a la hora de asumir determinados gastos o participar en ferias comerciales. Una gran empresa puede contar con más gente en este tipo de departamentos especializados, como el área de Calidad o I+D, así como determinados departamentos más técnicos que se pueden necesitar a la hora de comenzar la exportación.
Esto no quiere decir que una empresa pequeña no pueda iniciar su camino en la internacionalización, pero tiene que tener muy clara su hoja de ruta para minimizar estos riesgos. Tiene que tener muy claro qué va a hacer y cómo. Un pequeño error a 100 o 200 kilómetros se solventa rápidamente, pero a miles de kilómetros puede costar muchos miles de euros. Y a una pequeña empresa esto puede afectarle mucho en su cuenta de resultados.
- ¿Cuáles son las dificultades de PYME y gran empresa en la internacionalización?
José Ramón BLASCO (Fersa Bearings): Lo más problemático que puede ser para las empresas es la adaptación al mercado. Muchas veces piensas que tu producto ya es válido en temas como embalaje o regulación, pero probablemente el país al que vayas a entrar tiene una legislación diferente al que es tu estándar. Es un tema muy importante a revisar porque cada país tiene sus regulaciones.
Por otro lado, necesitas una estructura y una implantación local en el mercado. Al final, el éxito de desarrollarte en los mercados se basa en tener equipos locales, almacenes y una estructura que te permita atender de manera inmediata. Es un reto que muchas veces es restrictivo para las empresas, ya que tienen que invertir en recursos, edificios, stock, etc., y es un tema que puede dar respeto, sobre todo a pequeñas empresas con menor capacidad de maniobra.
- ¿Cuáles son las dificultades en la internacionalización de la gran empresa en el inicio y en el avance del proceso?
Alejandro GRACIA (Trox España): Vas a introducirte en mercados nuevos con nuevas legislaciones y normativas propias de cada país, y tienes que ser conocedor de ellas. Esto te requiere tener centros de I+D especializados en cada región para el desarrollo de estos productos. Esto, a un nivel superior, implica que la estrategia del Grupo sea fuerte y común para todos. Por ello es muy importante que estos procesos a lo largo del camino sean flexibles y se adapten al tamaño que está teniendo la empresa.
También se pueden mencionar problemas que se pueden tener con la gestión del talento. Al final, en el momento en el que tú vas creciendo necesitas una estructura organizativa más grande, y eso también genera retos la centralización o descentralización de la gestión. Mantener ese balance es muy importante.
- ¿Qué aporta la cooperación entre empresas en el proceso de internacionalización?
Pablo IZUZQUIZA (Kalfrisa): Divido esta pregunta en dos partes. La primera es qué le aporta a la propia a empresa. A la hora de decidir exportar o ver un mercado nuevo, las empresas solemos recurrir a otro tipo de empresas que ya han estado en ese mercado para conocer la idiosincrasia y las dificultades. Ahí la cooperación entre empresas es muy positiva. Nos aporta sinergias en cuanto a ferias, visitas o búsqueda de agentes.
Por otra parte, tenemos que ver qué aporta al propio cliente. Al cliente le aporta saber que hay el conocimiento de varias empresas de una misma región o zona interesados en exportar y vender en sus mercados, dando confianza y valor a la hora de realizar misiones inversas.
