Jorge Navarro: «Lo fundamental en nuestro negocio es crear un canal de confianza entre las partes»

«El modelo de negocio de los bancos ha cambiado y por eso, a veces, no pueden ayudar al cliente a encontrar la mejor financiación». Sobre esta premisa creó su negocio Jorge Navarro, socio fundador de Alia Consultores, que protagonizó una Mesa Abierta patrocinada por Kalibo. «Ahora mismo estamos siete personas en el equipo y venimos del mundo de la banca tradicional, la que invertía tiempo en saber qué hacen las empresas y hacia dónde van».

Navarro trabajaba como director de la oficina principal del Banco de Valencia cuando se dio cuenta de que se estaba perdiendo la cercanía. «La tecnología ha agilizado procesos, pero puede generar problemas si no se conoce el funcionamiento». Así fue como dejó el trabajo y montó Alia Consultores hace cinco años. Empezaron con cero clientes y ya tienen más de cien. «Funciona porque la gente lo valora. Los precios de la financiación son consecuencia de un buen trabajo y el buen trabajo es fruto del canal de confianza que logramos crear entre las partes».

Alia no se dedica a conseguir préstamos, sino a «estructurar los balances de las empresas y la parte de cómo se endeudan». Los bancos ya no deciden a quién financian por sus impresiones, sino que siguen un scoring generado por la automatización de los datos. «Las cifras tienen que responder, aunque el personal de la banca crea en tu negocio y quiera, no puede financiar. Esa herramienta estadística lee el balance, cómo lo financias, cuánto facturas, cuánto gastas, margen de resultados… Pero, además, hay otra segunda parte que es la estructura de deuda (capacidad de la empresa de hacer frente a la deuda). La gran empresa tiene esto muy mecanizado, pero en la pyme hay un gran desconocimiento».

Desde Alia «juegan en el equipo del cliente», pero mantienen muy buena relación con los bancos. «Algunas entidades incluso nos mandan clientes porque confían en nuestro acompañamiento para el modelo de toma de decisiones. Los bancos saben que nos podemos equivocar, pero que nunca les engañamos. Jamás firmamos una operación que sepamos que no es correcta». La confianza del cliente es su principal baza y también le dan soporte en otros asuntos que demanden, a través de un abogado mercantil.

Navarro explicó que llevan un tiempo pensando en la posibilidad de escalar su negocio, aunque es difícil. «Comercialmente sería sencillo, pero necesitamos tener un control absoluto de la información y no queremos perder la cercanía a través de la automatización de procesos». Por eso, están desarrollando un software con inteligencia artificial que permite automatizar gran parte del trabajo de back office sin perder el trato personal con el cliente.