José María Lantermo (Ibernex): «El secreto está en entender la mentalidad de tu cliente y de tu mercado»

En 2009 nace Ibernex, empresa zaragozana dedicada al diseño, desarrollo y fabricación de tecnología tanto hardware como software para la digitalización de residencias y hospitales, y este año han conseguido el Premio a la Exportación de Cámara Zaragoza en la categoría Pyme.

Daniel Álvarez, presidente del Clúster de la Salud de Aragón (Arahealth) y director general de Industrias Pardo, entrevista a José María Lantermo, responsable de Desarrollo de Negocio Internacional LATAM en Ibernex, para conocer más sobre la empresa.

• ¿Cómo impacta la digitalización del sector de la salud en la calidad de la atención a los pacientes y a los clientes que tenéis, que son fundamentalmente hospitales y residencias?

Nosotros la digitalización la traducimos en trazabilidad. Es decir, cuando en un hospital llamamos a una enfermera, viene, apaga el pulsador y pensamos que ahí acaba la actividad. La trazabilidad es saber qué hizo la enfermera y qué uso le damos al dato. Muchas veces, en los viajes a Latinoamérica, viene una jefa de enfermería y dice: «No, yo aquí necesito 25 enfermeras! Pero es por mera casuística, no tiene ningún dato relevante que le diga que tienen tal carga asistencial por la mañana si tienen tantas habitaciones, etc. Ibernex, a través de sus sistemas puede tomar medidas correctivas a través de la trazabilidad. Por ejemplo, si un paciente durante muchos días pide agua a un horario determinado, el sistema es capaz de detectarlo y solucionarlo. Estamos trabajando también en maquetas para que nuestro sistema sea capaz, a través de audio, de reconocer determinadas conversaciones y dar algunas soluciones de manera predictiva.

• Habéis conseguido con éxito suministrar un servicio más que un producto. ¿Cuánto afecta en la relación de vuestra venta y vuestro contacto con los clientes la interacción con ellos o el llevarles una solución ya hecha? ¿Qué parte es una solución hecha y qué parte es una solución desarrollada con vuestros propios clientes?

Desarrollamos software, pero fabricamos hardware, y hacemos las dos cosas en Aragón con ingenieros de aquí. Tenemos un equipo ya deslocalizado en Latinoamérica a los que les transmitimos que vendemos un servicio. Diseñamos la solución a medida del hospital y traemos un llave en mano. Trabajamos la cadena de valor desde el origen.

• ¿Cómo es un proyecto tipo de Ibernex desde que se empieza a trabajar hasta que se ejecuta?

Ibernex en este momento tiene más de 240 hospitales en Latinoamérica, en los cuales tenemos proyectos muy referenciales, y tenemos como varios sistemas de filtros donde ya tenemos que ser capaces de entender que, si determinados organismos anuncian una inversión de un proyecto, hay una serie de ingenierías que van a diseñar esa solución. Entonces estamos hablando de un decalaje de prácticamente tres años como mínimo. Lo que empecemos a hacer este año, no vamos a tener nada hasta 2028. Es un poco duro entenderlo así, pero es lo que pasa con los proyectos tecnológicas. En el caso del llamado paciente-enfermera, en general, o de localización de activos, requiere trabajarlo con mucha antelación, así que el decalaje suele ser, como mínimo de tres o cuatro años.

• Es que es muy relevante que uno está trabajando a tres años vista para todo el mundo: equipo comercial, clientes, propiedad… En tres años puede haber hasta novedades a nivel de diseño. ¿Cuál sería vuestro cliente en este tipo de proyectos?

Nuestro cliente es el integrador. El que viene a ti cuando ya tiene la licitación en la mano. Pero nosotros tenemos que ir al usuario final y convencer al Ministerio para que ponga una tecnología. Tenemos que atacar a todos los eslabones: usuario final, ingeniería y proyectista, distribuidor e integrador.

• O sea, que para poder vender tu producto, tienes que diseñarlo por un lado, venderlo por otro y convencer a toda la cadena de que la mejor solución es la que les ofreces. Estás en el principio y en el final aunque en el camino tienes a socios que te acompañan en el viaje, ¿no?

Sí, en este aspecto somos multitask. Llegamos a todos los integradores a través de distribuidores de seguridad electrónica y no podemos depender de que el integrador nos traiga el negocio.

• ¿Qué diferenciación hay entre los desafíos que encontramos en la digitalización en España y en Latinoamérica?

Me parece atrevido hablar del mercado español en el sector salud porque no lo controlo tanto, pero por mis compañeros del equipo de Ibernex sé que es un mercado muy maduro, mientras que Latinoamérica, a nivel de infraestructura hospitalaria, está todo por hacer. Estamos convencidos de que la oportunidad de negocio no está solamente en la obra nueva, que en algún momento se acaba, sino en la recurrencia, en cómo trabajamos el dato que obtenemos. El negocio no va a ser tanto la rehabilitación, como la recurrencia, que nos va a generar una ventana de oportunidad con los datos que se generan. Entre los países americanos hay algunos que miran más hacia España y Europa y otros hacia México y EEUU. A día de hoy, en los grandes proyectos, tenemos competencia de marcas de EEUU que lo hacen muy bien y esa es nuestra gran barrera de entrada.

• ¿Cuál es el secreto de vuestro éxito en los últimos años?

Hoy por hoy tenemos un equipo deslocalizado a nivel de soporte en Colombia y México, que son los mercados donde estamos empujando un poco más. Tanto a nivel de preventa como comercial tenemos un equipo ya de seis personas. El secreto está en entender la mentalidad de tu cliente y de tu mercado, saber qué es lo que te pide, y siempre con el lema «es para ayer». Tenemos un equipo de producto muy bueno que se ha verticalizado en la parte de hospitales y residencias. Nuestro gran desafío es llevar a Latinoamérica el modelo de residencias de ancianos europeo.

• ¿No miráis ya hacia Asia?

Una de las claves del éxito de Ibernex es que siempre seguimos un plan. Ahora vamos a ir a Francia e Italia, montando unidades de negocio como las que tenemos en América, autosuficientes. Y el siguiente paso será Estados Unidos.

• ¿El tema de la privacidad del dato afecta a los diseños de Ibernex?

En realidad, nosotros en la generación del proyecto somos un mero colaborador, no somos dueños del proyecto. El debate sobre el dato aún nos queda lejos, aunque está empezando.