María Eugenia Díaz: «Para internacionalizar hace falta esfuerzo, trabajo y también golpes de suerte»

Desde que era pequeña soñaba con viajar y conocer otras culturas, y lo ha conseguido. María Eugenia Díaz, directora de Internacional de Industrias E. Díaz, protagonizó una Mesa Abierta conducida por el jefe de Promoción internacional de Cámara Zaragoza, Miguel Ángel Martínez, y patrocinada por Kalibo, y nos contó cómo funciona la empresa y su forma de internacionalizarse.

La empresa vende ventanas para trenes y autobuses desde 1968 y en los años 80 su padre, propietario de la empresa, vio que había que internacionalizar, algo que consiguieron a finales de los años 90. «Yo entré en la empresa en el año 2000, justo en el momento más adecuado para introducirnos en nuevos mercados que habían sido muy difíciles hasta entonces».

Se trata de un sector con pocos clientes, pero todos son multinacionales. «Todo es esfuerzo, trabajo y también golpes de suerte. Cuando empezamos la internacionalización, el principal competidor, que era francés, quebró. Los clientes buscaron otras empresas del mismo producto y eso fue una suerte. Tuvimos que ganárnoslos, pero todos con los que iniciamos relación continúan siendo clientes nuestros, así que algo debemos de hacer bien. Nos valió mucho el primer cliente internacional, que fueron los ferrocarriles belgas, porque con esa referencia la gente nos escuchaba en Europa».

Así comenzó la expansión de esta empresa, que ha trabajado en los cinco continentes (China, Egipto, Estados Unidos, Europa…) a pesar de ser una pyme con un equipo reducido. «Ahora España se ve de otra manera. Durante un tiempo no nos vendimos bien, pero los buenos productos han hecho que la marca España se vea mejor. Nos tenemos que creer que somos buenos porque si no no  lo transmitimos«.

Díaz también explicó que la empresa cambió su forma de trabajar para adaptarse a las normativas de homologación de cada país, y resaltó que trabajan por proyectos, de tal manera que siempre hay algo nuevo y atractivo a la vista. «Para dedicarse a la internacionalización hay que hablar idiomas y saber estar. La competencia técnica casi es lo menos importante, lo aprenderás cuando entres a una empresa. Pero hay que ser flexible, tener muchas ganas de trabajar y de aprender, con paciencia, perseverancia y ética«.

La pandemia hizo mella en la empresa el año pasado y continúa durante este año. «El mercado americano del bus, por ejemplo, se ha quedado paralizado. Los clientes grandes han cerrado varios meses y nuestras ventas se han retrasado. La gente vuelve a retomar, pero todavía hay ralentización y miedo. Lo bueno es que hemos visto un lado más humano, buscando soluciones rápidas y logrando acuerdos entre empresa y clientes». Están trabajando mucho a distancia, a través de plataformas digitales, pero Díaz prefiere la presencialidad. «Hay clientes que te piden hacer las videollamadas sin imagen y se pierde el trato humano, algo imprescindible sobre todo cuando es un nuevo cliente. Pero se quedará como algo habitual para solventar determinados asuntos y evitar viajes».