"La central de franquicia intenta homogeneizar los criterios que recoge de todos los franquiciados y los suyos propios. Con eso, se intenta proyectar un modelo."
Elegir al proveedor correcto es una decisión que puede marcar el futuro de una empresa. Las centrales de compra se han establecido como agentes generadores de ventajas competitivas para muchas compañías, respondiendo a las importantes necesidades y demandadas que les trasladan sus clientes.
En este ‘De La Crème’ conocemos a centrales de compra y proveedores que construyen marca y elevan la calidad de su servicio a un nivel superior.
Las ventajas para las empresas de un modelo como las centrales de compras
- ¿Qué ventajas tiene para una empresa tener como proveedor a una central de compra?
Jaime Mendoza (Coferdroza): Creo que tiene varias. La primera puede ser una cuestión de rentabilidad. Hay otra cuestión también de productividad. Es más rápido y fácil el hecho de recurrir a una central de compras, así tú te puedes dedicar a lo verdaderamente importante: vender. Luego, hay un tema que es de competitividad de cara al proveedor, a sociedad y al mercado a la hora de tener esa posición de predominio y dominante.
Nelson Embid (Copiza): Aunar y entrar en una central de compras te da volumen. Agrupas todo en pocos proveedores y no tienes que ir buscando uno por uno, pudiéndolo acotar.
Carolina Alda (Alda S.L.): Los precios son un poco mejores, algo que se puede trasladar a los clientes. Valoramos muchísimo el tener un stock casi inmediato y nos ofrece tener unas marcas que quizás a nivel de empresa no podríamos tener acceso, pero a nivel de grupo podemos acceder y ofrecer al cliente una calidad y un servicio inigualable.
- ¿Qué criterios o requisitos priorizas a la hora de seleccionar tus proveedores?
Víctor Sancho (Grupo La Mafia se Sienta a la Mesa): Depende del proveedor. Si es un proveedor de producto alimentario, fundamentalmente la calidad. La calidad es por encima de cualquier otra variable algo innegociable. La condición de precio no es lo primero que sale en la mesa. Esto viene después de, por decirlo de alguna manera, homologar al proveedor a través de las variables de calidad, confianza y continuidad.
Nicolás Vega (Roymar): La confianza para nosotros es algo clave porque, al final, las marcas que seleccionamos son las que nuestros vendedores, tanto en la calle como en las tiendas, tienen que defender delante de los clientes.
Tecnología y vínculos a largo plazo con los clientes
- Sobre las nuevas tecnologías, ¿cómo ha influido el proceso de disrupción tecnológica en la relación con los proveedores?
Javier San José (Agroveco): A nosotros nos ha beneficiado mucho. Además, continuamente crecemos en la cartela de los productos que ofrecemos a nuestros clientes y estamos ya implementando un B2B porque ya tenemos que dar ese salto para que los clientes puedan tener toda la información de los productos. Todo lo relacionado con fichas técnicas o tips para la venta son los que se van a ir incorporando en la página web y en el B2B.
N. Vega (Roymar): Tenemos un software propio desarrollado para nosotros. La tecnología cada vez tiene un rol más importante en la relación de los proveedores desde el punto de vista de que la automatización es la clave desde los últimos 5 o 6 años.
- ¿Creáis vínculos a largo plazo con vuestros clientes? ¿Cuál ha sido la clave y qué es lo que más se valora?
N. Vega (Roymar): Creemos que sí. Al final, somos una empresa de 52 años de historia y la confianza depositada en nosotros también hace que su recurrencia y su repetición de compra sea habitual.
C. Alda (Alda S.L.): Sí que hay clientes que han crecido con nosotros e incluso se han jubilado a nuestro lado y les hemos ayudado en ese proceso. Creo que valoran muchísimo nuestro servicio, la profesionalidad y la solidez de llevar 60 años en el mercado.
V. Sancho (La Mafia): Trabajar con el franquiciado codo a codo y que sea una parte más de la central de franquicia es fundamental. La central de franquicia intenta homogeneizar los criterios que recoge de todos los franquiciados y los suyos propios. Con eso, se intenta proyectar un modelo. Damos a entender que este modelo es un modelo vivo, que mejorará con el paso del tiempo y que necesita ese feedback para contribuir a ello.
J. San José (Agroveco): Al final, trabajamos por tener siempre una misma cadena de valor, pero velamos para que ellos sean también rentables y tengan esas oportunidades para poder continuar y crecer.
El futuro de las centrales de compra y el valor de la construcción de la marca
- ¿Cómo ves el modelo de negocio de la central de compra en los próximos años? ¿Qué dinámicas prevés?
C. Alda (Alda S.L.): Creo que va a ir en aumento. Se ve que los grupos se van haciendo cada vez más grandes y aparecen nuevos y también absorciones de fuera. También cada vez hay más grupos de restauración, entonces creo que este modelo va ir a más. Es un beneficio para todas las partes.
J. San José (Agroveco): Respecto a las cooperativas, han de dar un paso en su profesionalización. El Consejo está para llevar la tutela, la representación y el control de lo que se hace, pero las operativas del día a día deben ser delegadas en personas cada vez más profesionales.
J. Mendoza (Coferdroza): Nos afectarán inflaciones, cadenas de suministros, incremento de costes, etc., pero las centrales de compras permiten jugar con esas variables. Al final, es tu proveedor y quien gestiona esa carga para que luego la empresa pueda vender.
N. Embid (Copiza): Quiero creer que los proveedores van a apostar fuerte por hacer plataformas B2B donde haya trazabilidad y transparencia del producto.
- ¿Qué valor tiene la construcción de una marca reconocible para el minorista y el consumidor final?
N. Embid (Copiza): Realmente nos importa que nos identifiquen como una empresa de calidad. Y sobre todo como especialistas, y más nosotros que nos dedicamos a la pintura profesional, es algo que aporta valor y calidad.
J. Mendoza (Coferdroza): Supone un empoderamiento y una imagen que hace que la gente quiera estar contigo desde diferentes cauces, bien como socio o como proveedor o empleado. Al final, te da una imagen de cada al exterior y es una cuestión que siempre suma.
V. Sancho (La Mafia): Es algo que te permite, casi desde el minuto uno, empezar a amortizar lo que sería la experiencia del local y la inversión realizada. Para nosotros es muy importante que seamos reconocidos, cuidar la marca y que todos los locales trabajen de la misma manera.
Este ‘De La Crème’ contó con la participación de Coloriuris, patrocinadores de este formato y empresa encargada de «certificar lo que ocurre en internet».
